如果您从事 B2B 销售工作，您可能熟悉“发现电话”这个术语。众所周知，成功谈判的因素之一是了解客户并与他们建立融洽的关系。
发现电话只不过是与您的潜在客户的第一次联系，无论是通过电话还是视频通话。此时，销售人员会收集有关潜在客户的主要信息，评估是否有必要与该潜在客户达成交易。
在本文中，我们将解释有关发现呼叫实践所需的所有知识以及如何以最佳方式使用它。继续阅读！
什么是发现呼叫？
一般来说，发现电话是销售人员第一次接触客户，以了解客户的痛点和需求，此外还致力于建立融洽关系。
这次对话的主要目的是收集有关潜在客户的有价值的信息，评估他们的挑战和目标，并了解他们是否有资格在销售渠道中前进。
与冷呼叫不同，发现呼叫并不侧重于直 巴西数据 接销售产品或服务。重点在于引导：销售人员建立真正的联系，表明公司了解他们的需求并有兴趣合作寻找个性化的解决方案。
仅在潜在客户对产品或服务表现出初步兴趣后才会进行此通话，这对于避免在没有兴趣的潜在客户身上浪费时间至关重要。
此时，销售人员不应该进行一种销售演示，而应该充当顾问的角色。通过倾听潜在客户的疑虑和担忧，销售人员可以建议解决这些挑战的最佳方法，并表明他们愿意提供帮助。
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冷呼叫与发现呼叫
不久前，公司放弃了电话营销 常见错误 的方式，因为这种活动耗费了销售人员大量时间，却几乎没有任何回报。然而，必须强调的是，发现呼叫并不等同于冷呼叫。
2019年，销售洞察实验室（Sales Insights Lab）公司进行了一项研究，结果发现销售漏斗中50%的潜在客户不适合销售该产品或服务。这意味着，如果您的销售团队在与所有这些潜在客户的第一次接触时提出建议，那么转化率将极低。
有了这些数据，发现电话变得更加重要：它是评估该联系人是否满足成为客户的必要要求的绝佳工具。
此外，发现电话的另一个特点是允许领导提供 首席执行官电子邮件列表 有关其业务当前情况的背景信息，描述他们的目标是什么以及他们面临的挑战是什么。由此，销售人员可以分析哪种解决方案最合适，以确保销售线索实现预期结果。
在电话推销中，潜在客户几乎没有或根本没有发言的空间，这使得分析潜在客户的资料并确定是否有必要继续谈判变得困难。
为什么要进行发现电话？
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大多数 B2B 销售都有较长的销售周期，并且依赖于多个决策者，而且平均票价较高。任何一个因素存在风险都可能对公司和客户造成不利影响，因此有必要对潜在客户有深入的了解。
通过更好地了解潜在客户，销售人员可以提供个性化的服务，为客户增加价值，这是缩短销售周期和使谈判更具自信的重要因素。
除了发现呼叫的其他优点之外，我们还可以提及：
潜在客户资格；
期望一致；
建立更有意义的关系；
优化销售团队的时间和资源；
收集相关信息，调整销售策略。
取证电话能透露哪些信息？
除了确定潜在客户的痛点和需求之外，发现电话还提供其他重要信息，例如：
可用预算；
实施产品或服务所需的时间表；
团队结构和决策者；
选择潜在客户来雇用新服务的标准；
当前领先者的竞争对手；
在您的解决方案之前，领导还寻找了哪些其他解决方案，以及哪些竞争优势引起了人们的兴趣。